Como fazer follow-up de vendas: 6 dicas matadoras

Você sabe como fazer um follow-up de vendas? Essa é mais uma das várias técnicas disponíveis para aumentar o rendimento do time comercial e ajudá-lo a bater as metas. Porém, nem todo mundo dá a ele a devida importância.

No entanto, é preciso saber que fazer um acompanhamento do cliente não apenas melhora a experiência geral dele com sua companhia, mas também aumenta as chances de fidelização. Tudo isso de maneira simples e sem precisar gastar “rios de dinheiro” em ações de marketing.

Pensando nisso, no artigo a seguir, separamos 6 dicas para que você consiga fazer um follow-up de vendas matador, para bater suas metas e arrasar nos negócios. Confira!

O que é follow-up de vendas? 

Follow-up é um termo em inglês que pode ser traduzido, literalmente, como “acompanhar”. Resumindo, essa é uma técnica na qual o vendedor ou representante comercial faz o acompanhamento dos leads, desde o contato inicial até o momento em que ele fechar o negócio.

Os principais objetivos dessa técnica são criar um relacionamento com o cliente e fazer com que ele avance em sua jornada de compra para que se transforme em um consumidor leal.

Quais as vantagens do follow-up de vendas para sua empresa?

O follow-up de vendas é vantajoso para qualquer tipo de negócio. No caso específico das companhias B2B – Business to Business –, ele é fundamental, porque otimiza todo o processo de vendas.

Até porque, tenha em mente que o representante da outra empresa recebe inúmeras propostas diariamente. Logo, é possível afirmar que ele não comprará com a primeira que ver ou por impulso. 

Em vez disso, escolherá a opção mais completa e de quem se mostrou mais presente durante a fase de negociação. 

Dito isso, as principais vantagens dessa estratégia são:

• melhora da experiência do cliente;
• aumento da fidelização do consumidor; 
• impulsionamento das vendas; 
• aumento da confiança com a marca. 

Como fazer follow-up de vendas: 6 dicas para arrasar nos negócios 

Agora que você aprendeu o que é follow-up de vendas e viu as principais vantagens que isso traz para sua empresa, ficou com vontade de aderir a essa técnica?

Então saiba que ela é mais simples do que parece. Basta seguir as nossas 6 dicas de como fazer um follow-up de vendas matador:

1. Monte uma lista de potenciais clientes 

A primeira dica para você aprender como fazer follow-up de vendas é montar uma lista com potenciais clientes. Em outras palavras, aqueles que possuem mais chances de se tornarem consumidores.

Para empresas do segmento B2B, essa lista deve incluir empresários, gestores ou qualquer outra pessoa que seja responsável por adquirir um produto ou serviço para a firma. 

Não esqueça de anotar as informações para contato, viu? Se possível, de mais de um canal, para conseguir avaliar qual será o mais adequado.

2. Faça o primeiro contato

Você já ouviu a expressão “a primeira impressão é a que fica”? Pois saiba que ela tem um fundo de verdade e que o primeiro contato é parte crucial de um bom follow-up de vendas. 

Afinal, é nele que você apresentará sua empresa, mostrará os diferenciais dela e tentará convencer o potencial cliente de que fazer negócio com você trará benefícios para a companhia dele. 

Por isso, antes mesmo de ligar ou mandar um e-mail, garanta que sabe tudo sobre quem deseja atingir. Fora isso, certifique-se que durante o diálogo você:

• faça perguntas abertas; 
• seja assertivo; 
• tente marcar uma nova reunião; 
• saiba a hora certa de desligar.

Uma boa técnica para usar no contato inicial com um cliente é a conhecida como “elevador pitch”. Confira na imagem abaixo como ela funciona:

• Confira também algumas dicas para abordar clientes da forma correta.

3. Defina todas as etapas antecipadamente

Não cometa o erro de iniciar um follow-up de vendas sem ter todas as etapas planejadas. Isso poderá acabar com todos seus esforços e te deixar perdido, além de minar a confiança do cliente.

Por esse motivo, deixe claro já na primeira conversa que entrará em contato novamente, para discutir mais detalhes sobre seus produtos ou serviços. 

Lembre-se que os representantes das outras companhias são ocupados e que o ideal é sair da ligação com uma reunião agendada. 

4. Nutra seus leads com conteúdo relevante

A quarta dica de como fazer follow-up de vendas é nutrir seus leads. Para isso, envie conteúdos relevantes para ele, esclareça quaisquer dúvidas e aproveite os canais de contato disponíveis para este fim. 

Só tome cuidado para não encher a caixa de entrada deles. Use o marketing de conteúdo ao seu favor e pense em coisas que agreguem valor ao seu público, como análises de mercado, cases de sucesso de consumidores que compraram com sua empresa, etc. 

5. Saiba a hora certa de parar

Insistir no diálogo com um lead é benéfico, até certa instância. O problema é quando isso se torna inconveniente. Ou seja, quando ele demonstra o desejo de não receber mais ligações ou e-mails e você continua insistindo. 

Ser chato pode fazer com que esse prospect se recuse a fazer negócios com sua companhia no futuro e ainda fale mal dela para os outros.

Sendo assim, cesse o contato imediatamente, caso isso seja solicitado. Entretanto, deixe as portas abertas, para caso o lead deseje retomar a negociação no futuro.

6. Use a tecnologia ao seu favor

A última dica para aprender como fazer follow-up de vendas é usar a tecnologia ao seu favor. Uma ótima ferramenta para auxiliar com isso é um sistema de CRM. 

Esse tipo de software permite que você agende suas tarefas, crie uma lista de contatos, saiba a hora certa de mandar um e-mail ou fazer uma ligação e ainda monte funis de venda voltados para suprir suas necessidades.

Na imagem abaixo mostramos o passo a passo de como fazer um bom follow-up de vendas com uma ferramenta de CRM:

Quais os melhores canais para fazer follow-up?

A escolha do canal certo faz toda a diferença na efetividade do follow-up. O ideal é diversificar sem sobrecarregar: mapeie onde seu cliente prefere ser encontrado e priorize esse canal, usando os demais como reforço estratégico.

• E-mail: canal mais usado no B2B por permitir o envio de propostas, materiais e informações detalhadas. Dá ao contato tempo para responder no próprio ritmo e facilita o registro do histórico da negociação;
• Telefone: ideal para momentos decisivos, como fechar uma negociação ou retomar um lead que ficou sem resposta. O contato direto transmite mais confiança e permite resolver objeções na hora;
• WhatsApp: ganhou espaço no ambiente B2B por ser ágil e informal. Funciona bem para mensagens rápidas de acompanhamento, mas deve ser usado com critério para não soar invasivo;
• LinkedIn: ótimo para um primeiro contato ou para manter presença na mente do lead sem pressionar diretamente. Permite também monitorar movimentações do prospect que podem abrir novas oportunidades;

Como medir os resultados de um Follow-up?

Acompanhar os resultados do follow-up é tão importante quanto executá-lo. Sem métricas, fica impossível saber o que está funcionando e onde o processo precisa de ajuste. A tabela abaixo reúne as principais métricas para monitorar:

Com essas informações em mãos, use um CRM para registrar cada interação e cruzar os dados com os resultados de venda. Assim, é possível identificar padrões, corrigir abordagens e tornar o processo cada vez mais previsível e escalável.

Conclusão

Em resumo, fazer um follow-up de vendas eficiente não é sobre insistir, é sobre estar presente no momento certo, com a mensagem certa e pelo canal certo.

Como você viu ao longo deste artigo, o acompanhamento estruturado melhora a experiência do cliente, aumenta a taxa de conversão e contribui diretamente para a fidelização.

E por falar em fidelização: ela não termina no fechamento da venda. Empresas que mantêm um relacionamento ativo com seus clientes depois da compra constroem uma base sólida de consumidores leais, que compram mais, indicam mais e ficam por mais tempo.

Uma das formas mais eficazes de fazer isso é oferecer benefícios reais e contínuos, como um Clube de Vantagens personalizado para o seu negócio.

Se você quer ir além do follow-up e construir uma estratégia completa de fidelização, confira outros conteúdos do blog do Rede Parcerias.