Você já parou para pensar como decide fazer uma compra? A depender do produto, essa escolha pode ser mais rápida ou demorada, mas, em geral, ela sempre atende determinada necessidade. E nesse artigo você vai entender como funciona a decisão de compra.
Quando o cliente percebe que ele tem uma necessidade e identifica que precisa resolvê-la, ele segue um conjunto de etapas que o levam a fechar com uma determinada marca. Entender cada uma delas permite criar boas estratégias para fechar vendas.
Por isso, separamos alguns dos principais critérios adotados pelos consumidores nesse processo de decisão e algumas dicas do que você pode fazer para eles escolherem a solução vendida pela sua empresa. Siga a leitura para conferir!
O processo de decisão de compra é o conjunto de ações e reflexões que um consumidor realiza antes de adquirir um produto ou serviço. Esse processo vai desde a descoberta da necessidade até o pós-venda.
Durante essa jornada, ele considera não apenas os seus interesses, mas também dados sobre a empresa, produtos e avaliações de outros clientes. Principalmente com as redes sociais terem facilitado o acesso a essas informações.
Dessa forma, para as empresas, entender esse processo é crucial para desenvolver estratégias de marketing eficazes, pois entender determinados padrões permite ajustar ofertas e comunicações para atender melhor a expectativas de potenciais clientes.
Agora que você já entendeu o que é a decisão de compra, vamos conhecer as etapas desse processo. Para isso, vamos resumir a jornada em 5 etapas, que abrangem desde a descoberta até o relacionamento após o fechamento da venda.
Pesquisar as opções disponíveis para determinada dor e identificar as oportunidades, são as primeiras ações seguidas pelo lead após identificar que precisa resolver uma determinada necessidade. Mas o que sua empresa pode fazer nessa etapa?
Para que o cliente considere o seu serviço uma oportunidade, é preciso que você apareça para ele. Por isso, é necessário investir em estratégias de marketing e comunicação que deem visibilidade a solução oferecida para sua marca.
Alguns exemplos são:
Além disso, também é importante garantir a satisfação dos seus atuais clientes para que eles possam indicar seu produto a familiares e amigos quando estes tiverem a mesma necessidade.
Agora que o cliente já fez uma pesquisa das opções disponíveis, ele entra na fase de considerar qual delas é a melhor. Logo, esse é um momento de destacar os seus diferenciais e por qual razão ele deve escolher a sua marca em vez de um concorrente.
Dessa forma, suas postagens e comunicações devem conter conteúdos que destaquem os diferenciais que você oferece, além de mais detalhes sobre o seu serviço ou produto. Assim, o cliente poderá entender porque ele é a melhor escolha.
Por outro lado, caso já esteja em contato com o possível cliente, busque fazer um acompanhamento mais próximo para incentivá-lo a comprar. Para isso, você pode realizar:
O principal ponto dessa etapa é entender que o cliente já sabe que precisa da solução e sua empresa deve alinhar a comunicação para mostrar que você oferece a melhor dentre as opções que ele está considerando.
Nessa etapa o lead já passou pelo processo de nutrição e recebeu informações que o levaram a intenção de fechar a compra. Todavia, ainda pode estar indeciso com a marca, pois além da sua empresa, os concorrentes também realizam ações pensando em convertê-lo.
O que fazer então para fazê-lo fechar? Além de reforçar seus diferenciais como já vem sendo feito, facilite o processo de compra e reforce também os valores da sua marca para se destacar em meio a concorrência.
De início, deixe sempre disponível um grande número de informações sobre o seu serviço para que o cliente possa sanar as dúvidas que tem.
Além disso, uma condição exclusiva, promoções ou mesmo uma proposta personalizada, pode ser o empurrãozinho que faltava para o seu cliente fechar a venda. Então não deixe de também ter estratégias nesse sentido.
Após considerar todas as opções e informações recebidas, chega o momento mais esperado: o fechamento da compra. Essa ação demonstra que as suas estratégias funcionaram, e que o lead ficou satisfeito com as informações que recebeu sobre a solução.
Porém, também é importante lembrar que não necessariamente todos os clientes chegaram por essa mesma jornada. Isso porque produtos mais simples podem ser vendidos sem a necessidade de muita consideração.
Sabe aquela ida no mercado em que você acaba passando do lado de uma prateleira e pegando algum produto que nem precisava? Essa é chamada geração de demanda, em vez de capturar como está aprendendo a fazer aqui.
Por isso, lembre-se que esse fechamento mais complexo ocorre, principalmente, em casos de assinaturas, pois lead contrata um serviço que usará por muito tempo, ou na aquisição de produtos com valores maiores.
Após a compra ser fechada, o cliente passa para pós-venda, que deve ser desenvolvido para manter o cliente próximo da marca. Assim, ele pode iniciar com a coleta de um feedback avaliando a experiência de compra.
Nessa etapa, também é muito importante garantir a satisfação do consumidor. Por isso, além da qualidade do serviço, siga investindo em comunicação para esclarecer dúvidas e com sugestões de benefícios que possam melhorar a experiência do cliente.
Por fim, aqui também é válido seguir entregando diferenciais, como um programa de fidelidade, que será um algo a mais que contribui para fidelizar o cliente e garantir que ele siga consumindo com a sua empresa em vez de ir para a concorrência.
Em resumo, a decisão de compra é o processo que o cliente percorre até fechar uma compra, e que deve ser entendido pelas empresas não apenas para realizar mais vendas, mas também para reter os clientes e garantir mais lucro e indicações.
Para lhe ajudar com essa tarefa, aqui no Rede Parcerias desenvolvemos clubes de vantagens com centenas de benefícios que podem se tornar o programa de fidelização da sua marca. Além de descontos, também contamos com gratuidades, sorteios e ações de gamificação.
Essas vantagens irão ser o algo mais que sua marca poderá usar tanto para deixar o serviço mais completo para atrair novos clientes, como também para mantê-los no pós-venda. Acesse o nosso clube demonstrativo e conheça os benefícios que pode oferecer para os seus clientes.